Conosci davvero il tuo pubblico di riferimento?

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Two young business women having lunch break together in a coffee shop terrace, using laptop.

Conosci davvero il tuo pubblico di riferimento?

Conosci davvero il tuo pubblico di riferimento?

Gli piacciono le infografiche? I video divertenti?

Le ricerche dimostrano che dovreste adattare i tuoi contenuti alle loro esigenze.

Se un visitatore di un sito web è rimasto sul sito per due minuti e poi se ne va, perché stai ancora cercando di coinvolgerlo?

La risposta è che non sai chi è il tuo pubblico di riferimento e non sai che tipo di contenuti vuole.

Devi sapere chi è il tuo pubblico di riferimento e cosa vuole dal tuo marchio.

Sviluppare una profonda comprensione del proprio pubblico di riferimento.

Ci sono due cose fondamentali da fare per sviluppare una comprensione profonda del tuo pubblico di riferimento:

  • Interviste ai clienti. Le interviste ai clienti sono utili per raccogliere informazioni da persone reali che rappresentano il tuo pubblico di riferimento. Durante l’intervista, poni domande come:
  • Cosa vogliono comprare?
  • Perché vogliono comprarlo?
  • Come prendono le decisioni di acquisto (ad esempio, online o in negozio)?
  • Chi influenza le loro decisioni di acquisto e perché? Ad esempio, se qualcuno dice che la mamma ha influenzato la sua decisione d’acquisto (il che è probabile), questo ci dice qualcosa sul modo in cui la persona effettua gli acquisti e sul tipo di informazioni che dobbiamo includere nel nostro sito web o nella nostra confezione per consentire loro di prendere una decisione informata quando prendono in considerazione il nostro prodotto.

Creare personas dettagliate che rappresentino i tuoi clienti ideali.

Probabilmente conosci il concetto di un annuncio di lavoro o di una telefonata di vendita, in cui si cerca di capire il più possibile il proprio pubblico di riferimento. Forse non sai che questa tecnica si applica anche al marketing, soprattutto se stai cercando di raggiungere i clienti online.

Per creare personas dettagliate che rappresentino i tuoi clienti ideali in modo coerente, segui questi passaggi:

  • Creare un cliente ideale che li rappresenti tutti (potrebbe essere qualcuno che ha le caratteristiche più simili). Pensa alla sua età, al suo sesso e ai suoi interessi, poi elencate tutto ciò che lo rende unico per trovare altri tratti per questa persona. Si possono includere hobby e altri interessi, background professionale, tratti della personalità come l’estroversione o l’introversione, luogo di residenza, attività ricreative al di fuori dell’orario di lavoro, ecc. Puoi dare a questo personaggio un nome descrittivo (come “Giovane uomo che ama le aziende tecnologiche”), ma assicuratevi che non sia troppo specifico, come ad esempio che abbia due bambini di meno di cinque anni a casa!
  • Creare diverse versioni di ogni persona, aggiungendo ulteriori informazioni su ogni tipo di persona in base a dati reali di clienti passati o a sondaggi che pongono domande sui comportamenti legati alle decisioni d’acquisto, in modo da non dover tirare a indovinare quando si scrive il copy in un secondo momento (per esempio: “Donna scontrosa in crisi di mezza età”). Questi sono chiamati archetipi perché rappresentano temi universali che si trovano in ogni essere umano – e dovrebbero quindi applicarsi in modo ampio a diversi gruppi demografici della società, senza essere eccessivamente specifici per le esigenze individuali di un particolare gruppo”.

Capire cosa motiva il tuo pubblico di riferimento.

  • Paura di perdere.
  • Paura di perdere qualcosa.
  • Paura di cambiare.
  • Paura di essere giudicati.
  • Bisogno di appartenenza, bisogno di avere ragione, bisogno di essere al sicuro, bisogno di sentirsi in controllo (ad esempio, “ho diritto a un’opinione”).

Pensa ai loro punti dolenti e a come puoi risolverli.

Prima di creare il prodotto o il servizio perfetto, devi sapere cosa vuole il tuo pubblico di riferimento.

Non ha senso creare un prodotto o un servizio che non risolva il loro problema o non soddisfi le loro esigenze.

Si finisce per sprecare tempo, denaro e risorse per qualcosa che le persone non vogliono.

Perché un imprenditore o professionista dovrebbe dedicare tempo alla comprensione del proprio mercato?

La comprensione del pubblico di riferimento aiuta a:

  • Capire cosa li motiva
  • Sapere quali sono i loro obiettivi
  • Conoscere le difficoltà che devono affrontare
  • Conoscere le loro paure
  • Sapere che cosa aspirano a raggiungere e come questo li aiuterà (li aiuterà) a raggiungerlo (loro) e come pensano di arrivarci (la loro strategia).

Creare un percorso dell’acquirente per ogni persona, in modo da sapere a che punto si trovano nella ricerca di una soluzione al loro problema.

Se vuoi avere successo, è importante definire un percorso dell’acquirente per ogni persona. Per farlo, dovresti prima capire il loro problema e poi proporre una soluzione che lo risolva.

Se sei alle prime armi con la creazione dei buyer journey, la prima cosa da fare è identificare un obiettivo o un desiderio del tuo pubblico di riferimento. Per esempio, se il mio pubblico di riferimento è costituito da studenti universitari alla ricerca di modi per aumentare la loro media o per perdere peso, chiederei loro cosa sperano di ottenere leggendo l’articolo. Poi creerei una soluzione praticabile basata su questi obiettivi.

Il secondo passo nella creazione di un buyer’s journey consiste nel definire i risultati specifici che li porteranno al successo dopo aver seguito ciò che hanno appreso dai tuoi contenuti. Questi risultati devono essere specifici e misurabili, ad esempio: “Voglio che le mie vendite aumentino del 20% nei prossimi 12 mesi”. Oppure: “Voglio che i miei livelli di colesterolo siano sotto controllo entro sei mesi”.

Comprendere i media e le piattaforme che utilizzano.

Il passo successivo consiste nel comprendere i media e le piattaforme utilizzate. Ad esempio, si può prendere in considerazione quanto segue:

  • Quali sono i principali canali mediatici del tuo pubblico target?
  • Quali sono i pro e i contro di ciascun canale (ad esempio, Facebook non è ideale per il SEO)?
  • Quante persone devi raggiungere?
  • Quanto tempo impiegherai per raggiungerle (e quanto denaro spenderai per ogni piattaforma)?
  • Come misuri il successo (ad esempio, clic, impressioni, ecc.)?

Determinare i modi migliori per raggiungerli attraverso questi mezzi e piattaforme.

Per determinare i modi migliori per raggiungere il tuo pubblico target, dovresti considerare i loro media e le loro piattaforme.

L’importante è essere dove sono loro.

Ad esempio, se ti rivolgi ai millennial, prendi in considerazione l’utilizzo di canali di social media come Facebook e Instagram. Questi canali offrono grandi opportunità ai marchi di entrare in contatto con il proprio pubblico, raggiungendolo dove vive online.

Se invece ti rivolgi alle generazioni più “grandi” in Europa , per un marchio come il tuo potrebbe essere meglio investire tempo in piattaforme come LinkedIn, perché questa piattaforma è più professionale.

Punti da ricordare: Capire il tuo pubblico di riferimento: perché compreranno da te?

  • Sappi chi è il tuo pubblico di riferimento?
  • Ti rivolgi alle persone giuste?
  • Hanno le stesse esigenze di altri e le loro esigenze sono soddisfatte da altre aziende?

Capire il proprio pubblico di riferimento è più importante di quanto si pensi.

È un passo fondamentale per creare un prodotto o un servizio di successo. Se ti prendi il tempo necessario per conoscere il tuo pubblico di riferimento, avrai maggiori probabilità di creare un prodotto o un servizio che sia di suo interesse e che risponda alle sue esigenze.

Se non trovi l’idea giusta per conoscere davvero il tuo pubblico di riferimento contattami, lo troveremo insieme.

Cristina Tripodi

Sono Cristina Tripodi, Web Specialist, aiuto le Persone a trasformare le loro Idee in Business nel Web. Ti aiuto a costruire la tua idea e trovare le soluzioni giuste per il tuo progetto!